¿Cómo analizar el perfil de tus clientes potenciales on line para atraerlos hacia tu producto?

In agosto 19, 2015
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perfil de nuestros clientes

Muchos proyectos fallan porque no conocemos a nuestros clientes, por lo que debemos conocerlos como la planta de nuestra mano. Existe una frase muy interesante al respecto: “El Marketing, no es el arte de saber cómo vender lo que produces, es el arte de saber qué producir”. Philip Kotler. Por lo que conocer al cliente es analizarlo. Mientras conozcamos a nuestro cliente potencial, podremos producir contenidos de calidad, para atraerlo, y este contenido, útil y relevante, servirá para atraerlo y fidelizarlo.

Una de las herramientas más eficaces para trabajar el modelo del negocio de nuestro cliente, es lo que se conoce como Lienzo de Modelo de Negocio y está compuesto por nueve (09) bloques:

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1- Segmento de clientes: Los clientes son la base principal del modelo de negocio. Debemos saber perfectamente a qué clientes queremos vender nuestra propuesta de valor, cuáles son los segmentos de clientes al que nos dirigimos y qué necesidades tienen.

2- Propuesta de valor: Se diseñarán propuestas de valor basadas en las  necesidades detectadas en el cliente. El valor de nuestro producto radica en dar una respuesta a esas necesidades y en cómo le damos soluciones con los productos o servicios de nuestra empresa. Es la razón por la cual el cliente nos compra, lo que nos hace distintos al resto, lo que nos otorga ventaja competitiva.

3- Relación con el cliente: Este bloque es probablemente uno de los pasos más complejos de llevar a cabo. Deberemos responder a preguntas como: ¿qué relación mantendremos con nuestros clientes? ,¿Cómo llegamos a ellos? El diseño de los servicios es fundamental para nuestra imagen de marca y la percepción que los clientes tengan del producto.

4- Canal de distribución: Una cuestión a tener en cuenta es la de cómo entregar la propuesta de valor a nuestro cliente, y a través de qué canales interactuar con ellos.

5- Ingresos: EL reto aquí es encontrar una estructura de ingresos sólida, que amortice nuestra propuesta de valor. Diseñar la estrategia de ingresos es mucho más complicado de lo que parece. No siempre conviene optar por la venta directa, también existen otras vías más ágiles e innovadoras para recibir esos ingresos.

6- Actividades clave: Para poder llevar a cabo nuestro modelo de negocio será necesario planificar unas actividades estratégicas clave para entregar a nuestro cliente la propuesta de valor con éxito.

7- Recursos clave: En la ejecución de esas actividades, se utilizarán unos recursos específicos, ya sean materiales, humanos o financieros que se planificarán de acuerdo a unos objetivos a corto o largo plazo.

8- Socios clave: Para ejecutar nuestro modelo de negocio y alcanzar el éxito necesitamos recurrir a aliados o socios que potencien nuestra propuesta de valor, dándonos mayor solidez y reforzando la eficacia de nuestro modelo de negocio.

9- Estructura de costes: Una vez definidas las actividades y planificados los recursos necesarios, llega el momento de fijar una estructura de costes de la empresa, calculando los costes de inversión y la rentabilidad de nuestra propuesta, siempre tratando de aprovechar al máximo los beneficios, en el menor tiempo posible, y con unos costes mínimos. La fórmula radica en el  máximo valor a los clientes al mínimo coste.

Otra herramienta que debemos usar, es el Mapa de Empatía, que no es más que sacar la información al cliente y estructurarla. Nos reunimos con él (Cliente) y su equipo, y con una serie de preguntas vamos formando un perfil que nos hará ponernos en la piel de ese cliente potencial:

Mapa-de-empatía

¿Qué ve? La situación del cliente, su entorno.

¿Qué oye? De quién se deja influenciar.

¿Qué piensa y siente? Lo que le conmueve y motiva.

¿Qué dice y hace? A veces se dice algo y se hace otra cosa.

Resultados y Beneficios: Sus aspiraciones, objetivos para llegar al éxito.

Esfuerzos y Miedos: Los riesgos que va a asumir al darle una solución.

 

Al tener toda esta información, debemos priorizarla y valorizarla para comenzar a actuar.

“Considero que mi función principal es ser el arquitecto de la estrategia y dirigir la organización hacia las metas planteadas, una vez que estas se cumplan, velar porque se establezcan otras para así continuar con el desarrollo de la organización. Estoy en permanente validación de nuestra estrategia. Soy fiel creyente y practicante del trabajo en equipo”

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